直銷之王---Dell公司總裁：邁克爾·戴爾（Michael Dell）

大多數新公司都是從高科技領域開始的，電腦行業尤其如此。儘管一些資產高達幾十億美元的大公司如IBM、AT&T、蘋果電腦公司在控制大局，機遇之窗依然洞開，即使讓一位資金不足的大學生把握住了，也能成就一番事業。

　　邁克爾·戴爾，1965年出生於美國休斯頓的一個中產家庭。12歲時小戴爾就在集郵雜誌上登廣告做郵票生意，由此賺得了2000美元並用這筆錢購買了他自己的第一臺個人電腦。這次經歷讓戴爾認識到越過中間商做買賣的好處。時隔不久，他便按捺不住心中好奇的衝動，拆開了自己的電腦，試圖弄清楚它是如何工作的。16歲上中學時，邁克爾找到一份差事--替休斯敦《郵報》拉訂戶，他設想新婚夫婦是這種報紙的最佳訂戶，於是雇同學抄錄下新領結婚證者的姓名和地址。他將這些資料輸入電腦，並向新婚夫婦們寄去一封頗具特色的信，並免費給每對夫婦贈閱兩周的《郵報》,結果他大獲成功賺了1.8萬美元並買了一輛寶馬汽車。中學畢業後戴爾遵父母之命進入得克薩斯大學選修醫學，大學第二年因過度迷戀電腦和立志在PC機領域有所建樹而退學。

　　戴爾從玩電腦時發現,一方面本地的一些電腦批發商接手的PC機無法及時出售,而另一方面用戶又無法得到他們所希望配置的電腦。於是, 戴爾就到批發商那裡將積壓的PC機以批發價買回,再在機器上增加一些特性,如更多的記憶體和磁碟驅動器,然後在當地報紙上登出很小的、只有一頁紙的廣告,以低於零售價10～15%的價格出售這些電腦。後來, 戴爾回憶說:"由於批發商的高價與用戶得到服務有差距,這給我作直銷創造了機會。"

　　1984年1月2日,戴爾註冊了"PC有限公司"。一開始，戴爾就在當地報紙上打出廣告把印有自己名字（Dell）的成品組裝機賣給用戶,每月收入達5～8萬美元。5月份,一年級課程考試完畢,"Dell電腦公司"成立,註冊資金為1000美元。此後公司一路發展, 1986年,Dell年收入已達6000萬美元。到了1987年3月,才22歲的Dell就被美國學院企業家協會評為1986年度的"青年企業家",就此在美國商界脫穎而出。幾經努力，1988年戴爾的名字受到華爾街關註，DELL公司在納斯達克公開上市，融資3000萬美元,市場價值達到8500萬美元。年代末,Dell在加拿大和當時的西德創辦了全資子公司。隨後, 大膽改革公司結構,提供了一個更有效的全球範圍統一的產品資源,使銷售和市場配套集中起來。1989年,Dell收入高達2.5億美元。隨著全球的銷售形勢越來越好,又分別在法國、瑞士、愛爾蘭及其他一些 歐洲國家開設了分公司及辦事處,並於1991年3月在愛爾蘭成立了歐洲製造中心。進入90年代,Dell的發展如同脫韁野馬,收入平均年增97%,凈利更是達到166%。

　　為什麼Dell公司的股票會在短短幾年內一飛衝天？幾年來，Dell公司從一家名不見經傳的小公司不斷壯大，現已成為PC界舉足輕重的新盟主，它的實力已與康柏、IBM這些業界元老們難分伯仲。這多半要歸功於低價直銷的經營策略，現在這種策略正為業界千萬廠商競相炮製。邁克爾·戴爾的成功，其中最突出的也是不同於一般公司的是：Dell公司迅速崛起並不是依靠領先的技術，它依靠的是一種觀念、一種商業模式，而且更難能可貴的是這是一個並不被普遍看好的模式。實際上，Dell公司從誕生之日起，就一直被各種非議和潮流所包圍，但是戴爾卻不為潮流所動，而是抓住市場新苗頭，預測市場變化，引導新的需求，正所謂取人之棄，獨得其利。

　　實行電腦直銷並不是什麼創舉，如同山姆·沃爾頓把沃爾瑪超市開到鄉村一樣並不是什麼超凡創意，沃爾頓之所以成其為天才（當然也成了億萬富翁）在於他知道如何有條不紊地建立市場基礎，處處從小事做起，而戴爾的過人之處正在於他知道沃爾頓的原則同樣也能在電腦業所向披靡。Dell公司的副總裁康爾特·托福爾說："在我看來，邁克爾的天賦並沒有得到應得的肯定，對市場的每一絲動向都有敏銳的洞悉，是他創造了Dell公司經營模式的要素。"Dell公司奉行的是一種最朴素最實際的哲學：組裝和銷售電腦。戴爾深信最佳的電腦經營模式便是為客戶提供"量體裁衣"的服務。因為只有這樣才能讓用戶使用到切合其需求的產品。通過"直銷"這項獨特的策略，Dell公司的業務獲得了迅速的增長。

　　1997年，32歲的邁克爾·戴爾在就成為德克薩斯州的首富，擁有43億美元的凈資產。《財富》雜誌將邁克爾·戴爾評為美國四十歲以下最富有的人。據《財富》雜誌稱，邁克爾·戴爾的個人凈資產高達214.9億美元，"足夠為每一位美國中學生購買一臺電腦"。

　　今年5月，Dell公司榮登全球電腦市場占有率第一的寶座，成為世界領先的電腦系統廠商。公司創辦人、首席執行官邁克爾·戴爾(Michael Dell)本人也榮獲《首席執行官》雜誌評選的“2001年度首席執行官”。

　　戴爾今日如此成功，聽聽他的職員對他是如何評價。Dell女員工：“誰能比我們老闆年輕？誰能比我們老闆有錢？誰能比我們老闆帥？面對著他，我們都嫁不出去了(認識了他，還能看得上誰啊？)。”戴爾依然保持著他一貫朴素務實的作風，他把心中最重要的部分都留給了對手和顧客。這一點就連英特爾的安迪·格魯夫和微軟的比爾·蓋茨都對戴爾大加贊賞。格魯夫評價戴爾說：“他雖然沒有拉里·埃利森那樣的影響力，也不具有史蒂夫·喬布斯那種傲慢的氣質，但邁克爾具有超凡的膽識，在處理那些別人認為十分棘手的問題時，他總顯得那樣的從容不迫。”

　　戴爾之所以能取得今天的傑出成就，與那些神奇的軟體和晶元並無太大聯繫，而是在於戴爾敢於逆流而上、取人之異。Dell公司的副總裁康爾特·托福爾說：“在我看來，邁克爾的天賦還沒有得到應得的肯定；他對市場的每一絲動向都有敏銳的感覺，是他創造了Dell公司的經典傳奇。”


直銷造就帝國，蓋茨成為伙伴
　　戴爾為世人所矚目的一個創舉就是將大型電腦市場的營銷策略成功地應用在了個人電腦市場之中，也就是通過直銷進行產品銷售。

　　由於Dell公司富有創意的營銷方式，使得它的庫存周轉次數是它的競爭對手的一倍多，這使得Dell公司在占據市場方面具有了一種其他競爭對手所不具有的優勢。

　　根據分析家的預測，PC機直接銷售的份額將進一步增加，增長率也許將以原份額的50%遞增。這也正符合了戴爾的預測，“將來的客戶將越來越偏愛直接購買，而且直接購買能為客戶提供更滿意的服務。”

　　戴爾在鞏固和擴展自己傳統直銷市場的同時，也在不斷地尋找著建立其他銷售渠道的可能性，隨著網路的飛速發展，戴爾決定進軍互聯網。2000年一年，Dell公司通過互聯網的成交額更是達到了160億美元。

　　Dell公司在網路方面所取得的巨大成就令IT業的巨無霸——微軟公司的總裁比爾·蓋茨都無比欽佩，他決定與戴爾在互聯網方面展開合作。1997年春天，蓋茨專程飛往奧斯汀去拜訪了戴爾。

　　現在，Dell公司已成為了微軟最大的合作伙伴之一。天下之大，令蓋茨為之折腰的能有幾人！


興趣壓倒一切，創業不惜輟學
　　戴爾1965年出生於休斯敦——一支著名的NBA球隊(休斯敦火箭隊)的所在地，他的父親是一位牙醫，母親是一個經紀人，因此，他們結識了許多中上階層人士。這也使得小戴爾能有機會經常與那些人士相接觸，通過與那些人的交往，小戴爾懂得了許多新鮮的東西，其中也包括電腦。

　　為了不辜負父母對他的一片期望，戴爾在1983年進入了得克薩斯大學，成為了一名醫學預科生。但事實上他只對電腦行業感興趣，他很想大幹一場。

　　他從當地的電腦零售商那裡以低價買來了一些積壓過時的IBM的PC電腦，由他自己進行改裝升級後轉手又賣出去，很快便銷售一空，他也靠電腦賺得了他的第一筆收入。

　　初涉商海，戴爾獲得了信心，擁有了一筆數目可觀的積蓄。大學第一學年結束以後，他打算退學，遭到了父母的堅決反對，為了打破僵局，戴爾提出了一個折衷的方案，如果那個夏天的銷售額不令人滿意的話，他就繼續讀他的醫學。他的父母接受了他的這個建議，因為他們認為他根本就無法取得這場爭鬥的勝利。但他們錯了，戴爾的表現使得他沒有留任何機會給他的父母，因為僅在第一個月他就賣出了價值18萬美元的改裝PC電腦。從此，他再也沒有回到過學校。


敗中修正坐標，業績一飛衝天
　　戴爾決定正式成立Dell電腦公司。1987年10月，戴爾依靠他過人的膽量和敏銳的感覺，在股市暴跌的情況下大量吃進高盛的股票，第二年他便獲利了1800萬美元。這一年，他只有23歲，他開始向成功邁出了堅實的第一步。

　　年輕人的身體里總是充滿了熱情與果敢，但與此相對應的是，年輕人也容易熱情得過了火。1991年，Dell公司的銷售額達到8億美元。1992年他給公司的市場份額定位於15億美元，但結果卻大大地超出了戴爾的預想，Dell公司的銷售額竟然突破了20億美元。

　　過分的順利使得戴爾有些飄飄然。一味地追求生產量使得戴爾在基礎設施建設和經營管理方面遇到了很多困難，公司陷入了一種無序的狀態，Dell公司自創立以來首次出現了虧損，股票價格也大幅下跌。

　　這次打擊是巨大的，但這也使得戴爾變得清醒起來，“我又從空中落回到了地面上”。戴爾回顧了公司9年來所走過的路程：把公司的發展方向從誤區“追求最大的生產量”中解脫了出來。取而代之的新的經營策略“流動、利潤和增長”成為了公司以後發展的坐標。從那以後，Dell公司有了今天320億美元的年銷售額，Dell公司變成了一個真正意義上的大公司，戴爾也成為了一個成熟的商人。

　　戴爾曾榮獲《首席執行官》雜誌“2001年度首席執行官”、《Inc》雜誌“年度企業家”、《PC Magazine》雜誌“年度風雲人物”、《Worth》雜誌“美國商界最佳首席執行官”，《金融世界》和《工業周刊》雜誌“年度首席執行官”等稱號。在1997年、1998年和1999年，他都名列《商業周刊》評選的“年度最佳25位經理人”之中。海德里克(Heidrick)和斯卓格斯（Struggles)等知名高級經理人獵頭公司稱戴爾為“富有影響力的首席執行官”。

　　戴爾公司於1992年進入《財富》雜誌500家之列，戴爾因此成為其中最年輕的首席執行官。最新排名戴爾公司名列2008年《財富》全球500強排名第106位。自1995年起，戴爾公司一直名列《財富》雜誌評選的“最受仰慕的公司”，2001年排名第10位。2008年度《商業周刊》全球最佳品牌100強排行榜第32位。